Você sabia que muitas vezes conquistamos clientes mais pela incompetência da concorrência do que pela nossa própria competência?

Pois bem, essa reflexão nos leva a um ponto crucial: a diferença entre fazer vendas de relacionamento focadas nas pessoas versus simplesmente empurrar produtos.

Aliás, quando falamos em vendas consultivas, já sabemos que o papel do vendedor não começa pela oferta, mas pelo diagnóstico. Ou seja, escutando o cliente, investigando necessidades e, só depois disso, recomendar a solução mais adequada. [Leia mais aqui!]

Sendo assim, neste artigo, Marcel Molina, líder de treinadores e multiplicadores, compartilha as 6 variáveis fundamentais que podem transformar um atendimento comum em uma venda consultiva de alto impacto. Além disso: quando você domina essas variáveis, deixa de “sofrer compras” e passa a fazer vendas genuínas e duradouras.

1. Problema: a necessidade que vira prioridade

A primeira variável é compreender profundamente o problema do seu cliente. Mas atenção: não estamos falando apenas de uma necessidade superficial. 

Em outras palavras, o problema é o sentimento por trás do interesse de compra. É aquela necessidade que se transformou em prioridade na vida do seu interlocutor. 

Lembre-se: clientes não compram produtos ou serviços. Segundo Molina, eles compram sensações, satisfação de desejos e soluções para suas dores mais urgentes. 

Portanto, mapear essas informações antes de apresentar qualquer proposta é fundamental para vendedores consultivos de sucesso. 

2. Solução ideal: entendendo as expectativas do cliente 

Depois que o cliente identifica seu problema, ele automaticamente começa a imaginar como resolvê-lo. É aí que entra a segunda variável: a solução ideal. 

“Essa variável representa como seu cliente se imagina resolvendo a necessidade dele. É entender a expectativa antes mesmo de falar sobre seu produto ou serviço”, afirma Marcel. 

Aliás, muitos vendedores pulam essa etapa e partem direto para a apresentação comercial. E o resultado? Propostas desalinhadas e taxas de conversão baixas. 

3. Credibilidade: o alicerce de toda venda consultiva 

Sem credibilidade, você jamais vai entender o problema real do cliente nem como ele se imagina resolvendo essa questão. 

Credibilidade significa adotar uma postura de interesse genuíno na vida do seu cliente, independentemente do portfólio que você tem para oferecer. Nesse sentido, quando você se preocupa primeiro com a pessoa e depois com a venda, conquista a confiança. 

Essa postura consultiva é o que diferencia vendedores excepcionais de vendedores medianos. Portanto, a credibilidade abre portas que técnicas de persuasão jamais conseguirão abrir. 

• Leia também: Guia de postura consultiva em vendas: o que é, pilares e como desenvolver 

4. Valor: o voucher para cobrar mais caro 

Com a confiança estabelecida, fica muito mais fácil identificar a quarta variável: o valor. 

Valor é basicamente um voucher que o cliente te dá dizendo: “pode me cobrar mais caro por isso”.  

Não se trata de todos os benefícios do seu produto, mas sim daqueles que têm importância real na vida daquele cliente específico. 

Seu produto pode ter 50 benefícios potenciais, mas cada cliente vai valorizar aspectos diferentes. Um vendedor consultivo adapta seu repertório com base nessa percepção individualizada, destacando apenas o que realmente importa para aquela pessoa. 

5. Controle: quem pergunta mais, conduz melhor 

A quinta variável é o controle do processo de vendas. Aliás, é aqui que está um dos maiores erros dos vendedores: ficar respondendo questionamentos em vez de fazer as perguntas certas. 

Sendo assim, controla mais o processo quem faz mais perguntas, não quem fala mais. O vendedor típico fala demais e ouve de menos, enquanto isso, o vendedor consultivo inverte essa lógica completamente!

Molina afirma que quando você faz boas perguntas e escuta com atenção, consegue conduzir o processo com muito mais assertividade. Portanto, cada informação que você coleta permite direcionar a conversa, valorizar a experiência de compra e aumentar suas chances de fechamento. 

6. Poder: estabelecendo uma relação equilibrada 

A sexta e última variável é o poder. Por exemplo, existe uma máxima no mundo das vendas: “poder só fala com poder”. 

Ou seja, você só pode vender para quem pode comprar, e só pode comprar de quem pode vender. Mas atenção: poder não tem a ver necessariamente com dinheiro. 

Poder é mostrar ao cliente que você tem condições de ajudá-lo a resolver o problema dele. Em outras palavras, é manter o controle da negociação sem entregar sua autoridade para terceiros. 

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Exemplo prático: como não perder o poder 

Imagine que um cliente pede uma condição especial e você não tem autonomia para aprovar o desconto sozinho. 

• Resposta errada: “Fica tranquilo, vou falar com meu diretor e daqui a pouco a gente define.” 
• Resultado: você jogou seu poder no lixo. Na próxima reunião, o cliente vai querer falar direto com seu gestor. 
• Resposta certa: “Ok, vou ver o que posso fazer. Vou buscar as aprovações necessárias e retorno até [dia e horário específicos] para darmos sequência, combinado?” 

Mas, se o cliente perguntar com quem você vai falar, responda: “Fica tranquilo, esse negócio está na minha mão. Vou buscar as aprovações e retomo o contato conforme combinamos.” 

Percebe a diferença? Você mantém o poder, demonstra proatividade e transmite confiança. 

Venda ou compra? Faça essa reflexão 

Você pode até já ter fechado negócios sem criar credibilidade ou identificar valor. Mas nesse caso, você não fez uma venda, você sofreu uma compra. 

Mas a diferença é fundamental para quem quer construir uma carreira sólida em vendas consultivas. 

Ao final de cada atendimento, reflita: 

• Identifiquei o problema do cliente? 
• Entendi como ele se imagina resolvendo essa questão? 
• Criei credibilidade genuína? 
• Percebi o que tem valor para ele? 
• Controlei o atendimento fazendo mais perguntas do que dando respostas? 
• Estabeleci uma relação de poder equilibrada? 

Se a resposta for sim para todas essas perguntas, parabéns: você fez uma venda perfeita. 

Da teoria à prática nas vendas consultivas 

Por fim, dominar essas seis variáveis transforma completamente seus resultados em vendas. Você deixa de depender da incompetência da concorrência e passa a conquistar clientes pela sua própria excelência. 

As vendas consultivas não são sobre empurrar produtos, mas sim sobre construir relacionamentos genuínos, entender profundamente as necessidades das pessoas e posicionar-se como um consultor confiável. 

Então, comece a aplicar essas variáveis hoje mesmo e observe a diferença nos seus atendimentos. Afinal, a venda consultiva é uma jornada de aperfeiçoamento contínuo, e cada interação é uma oportunidade de evoluir. 

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