A diferença entre vender mais rápido e vender melhor nunca foi tão estratégica. Por isso, é necessário entender a diferença em venda consultiva e tradicional.

Além disso, em mercados cada vez mais competitivos, a escolha entre venda tradicional (transacional) e venda consultiva deixou de ser apenas operacional e passou a impactar diretamente margem, retenção e crescimento sustentável. (Gartner)

Em outras palavras, neste artigo, você vai entender o que muda na prática entre os dois modelos, quando usar cada um e por que empresas orientadas à performance estão migrando para a venda consultiva como pilar estratégico, especialmente em serviços B2B e soluções complexas. 

Ou seja, entender a diferença entre venda consultiva e tradicional é o primeiro passo para decidir qual modelo faz mais sentido para o seu tipo de oferta.

Em suma, venda tradicional fecha pedidos; venda consultiva constrói valor.

De forma objetiva: 

• Em primeiro lugar, venda tradicional: foco no produto, no preço e no fechamento rápido.
• Já a venda consultiva: foco no cliente, no diagnóstico e na solução sob medida.

Enquanto a venda transacional prioriza volume e velocidade, a venda consultiva prioriza qualidade, relacionamento e valor percebido.

Além disso, o impacto aparece no funil, no discurso e nos indicadores.

Agora, o que é venda tradicional (ou transacional)? 

Em primeiro lugar, a venda tradicional é o modelo mais antigo e difundido no mercado. Ela funciona muito bem quando o cliente já sabe o que quer, compara opções e toma decisões com base em preço, prazo ou conveniência. 

Principais características da venda tradicional 

• Comunicação padronizada e repetível;
• Pouco ou nenhum diagnóstico;
• Ciclos de venda curtos;
• Foco em produto, características e preço;
• Ênfase em volume de vendas;
• Baixo envolvimento no pós-venda 

Por exemplo, um bom exemplo é o varejo, o e-commerce ou o fast food: o cliente escolhe, paga e leva. Simples, rápido e escalável. 

No entanto, o problema surge quando esse mesmo modelo é aplicado a serviços complexos, soluções personalizadas ou vendas B2B, onde o cliente nem sempre tem clareza do problema, muito menos da melhor solução. 

Por outro lado, o que é venda consultiva?

Por outro lado, a venda consultiva é um processo mais estruturado e estratégico. Aqui, o vendedor deixa de ser um “tirador de pedidos” e assume o papel de consultor de negócios. 

Ou seja, antes de apresentar qualquer proposta, ele investiga, diagnostica e educa o cliente sobre suas necessidades, riscos e oportunidades. 

De maneira geral, os principais pilares da venda consultiva:

• Diagnóstico profundo antes da proposta;
• Escuta ativa e perguntas investigativas;
• Personalização da solução;
• Construção de confiança e relacionamento;
• Ciclos de venda mais longos, porém, mais previsíveis;
• Foco em valor, não em preço.

Além disso, esse modelo é especialmente eficaz em serviços profissionais, tecnologia, consultorias, contabilidade, seguros, indústria e soluções de alto valor agregado. 

Se quiser se aprofundar no conceito, vale conferir este conteúdo completo da Bravend: Tudo sobre venda consultiva: o que é, vantagens, etapas e como fazer na prática 

A diferença entre venda tradicional e consultiva está no processo (e não só no discurso)

Apesar disso, muitos vendedores acreditam que fazem venda consultiva, mas continuam operando com processos tradicionais. A diferença real aparece na distribuição de esforço ao longo do processo de vendas. 

Venda tradicional: o triângulo invertido errado 

• 10% na abordagem;
• 20% na investigação;
• 30% falando de produto;
• 40% tentando fechar (com objeções, descontos e retrabalho).

Como resultado, surgem fechamentos longos, negociações desgastantes e decisões baseadas em preço. 

Venda consultiva: o processo que simplifica o fechamento 

• 40% criando relacionamento e contexto;
• 30% levantando necessidades reais;
• 20% apresentando soluções conectadas às “dores”;
• 10% no fechamento (como consequência lógica).

Assim, quando o diagnóstico é bem-feito, o fechamento deixa de ser uma batalha.

Quando usar venda tradicional e quando usar venda consultiva? 

Antes de mais nada, nem tudo é 8 ou 80. Na prática, os dois modelos têm espaço, desde que usados no contexto certo. 

Nesse cenário, use venda tradicional quando: 

• O produto é simples e padronizado;
• O ticket é baixo;
• O cliente já sabe o que quer;
• O volume é mais importante que a margem;
• O ciclo de compra é curto. 

Use venda consultiva quando: 

• A solução é complexa ou técnica;
• O ticket é médio ou alto;
• Existem múltiplos decisores;
• O cliente precisa ser educado;
• O relacionamento influencia a decisão;
• A diferenciação não pode ser só preço.

Algumas empresas, inclusive, adotam modelos híbridos, combinando vendas transacionais para ofertas simples e venda consultiva para soluções estratégicas. 

Venda consultiva e o perfil do vendedor moderno 

Nesse sentido, a venda consultiva exige um novo perfil comercial. Não por acaso, modelos como o Challenger Sale ganharam tanta relevância nos últimos anos. 

Sendo assim, o vendedor consultivo: 

• Questiona o status quo do cliente;
• Provoca reflexões estratégicas;
• Conecta problemas a impactos financeiros;
• Assume autoridade e não submissão. 

Para entender melhor esse perfil, vale a leitura: 

• Challenger Sale: por que esse perfil vende mais e como ser um vendedor desafiador
• Venda Desafiadora: os 5 perfis de vendedores e qual realmente gera resultado 

A venda tradicional continua funcionando, no cenário certo. No entanto, em mercados saturados, com clientes mais informados e decisões mais complexas, a venda consultiva deixa de ser diferencial e passa a ser pré-requisito.

Portanto, mais do que escolher um modelo, o verdadeiro desafio está em saber quando, como e com quem usar cada abordagem.

Se sua empresa vende soluções complexas, serviços ou precisa se diferenciar além do preço, o próximo passo é claro: estruturar um processo de venda consultiva de verdade. 

A Bravend pode ajudar nessa jornada.

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A Bravend atua diretamente na educação corporativa em vendas consultivas, ajudando empresas a redesenhar processos, desenvolver competências e aumentar performance comercial. 

O foco não está apenas em técnicas de fechamento, mas em: 

• Diagnóstico de maturidade comercial;
• Estruturação de funil de vendas consultivo;
• Desenvolvimento de vendedores-consultores;
• Integração entre marketing e vendas;
• Aumento de taxa de conversão e ticket médio.

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