Agilidade é a capacidade do vendedor de se adaptar rapidamente a imprevistos durante a negociação, sem perder qualidade no atendimento.
Segundo Robson Peres, especialista em vendas e criador de conteúdo sobre performance comercial, dominar técnicas de abordagem e processos comerciais não é suficiente: sem agilidade, o vendedor perde eficiência mesmo tendo o melhor script ou a melhor estratégia de fechamento.
No vídeo abaixo, Peres detalha quatro pilares práticos para desenvolver essa competência: conhecimento de mercado, conhecimento do cliente, escuta ativa e organização.
Por que agilidade é mais importante do que parece
Em primeiro lugar, é preciso desfazer uma confusão comum: agilidade não é sinônimo de velocidade. Trata-se, na verdade, da capacidade do vendedor de entender o momento certo do cliente, o ritmo da negociação e o tipo de resposta esperada em cada etapa. Nesse sentido, agilidade funciona como uma visão macro de tudo o que acontece entre vendedor, empresa e cliente durante o processo de venda.
Assim sendo, um profissional pode dominar as melhores técnicas de negociação e, ainda assim, perder oportunidades por não conseguir se adaptar a imprevistos. Portanto, agilidade não substitui a técnica, ela é a competência que garante que a técnica seja aplicada no momento certo.
O que é agilidade comercial, na prática
| Não é | É |
|---|---|
| Responder rápido a qualquer custo | Responder no tempo certo para o cliente |
| Apenas velocidade de execução | Eficiência + adaptação + qualidade |
| Uma habilidade nata | Uma competência que se desenvolve |
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Os 4 pilares para desenvolver agilidade como vendedor
Segundo Robson Peres, quatro frentes de trabalho ajudam o vendedor a ganhar agilidade sem perder qualidade no atendimento:
- Conhecimento profundo do mercado do cliente: Além do próprio mercado da empresa, o vendedor precisa acompanhar tendências e mudanças do setor em que o cliente atua. Isso reduz o tempo de resposta diante de imprevistos.
- Conhecimento do perfil do cliente: Entender o que o cliente valoriza, e não apenas o mercado dele, aumenta a flexibilidade do vendedor durante a negociação.
- Escuta ativa: Por outro lado, muitos sinais que o cliente dá durante reuniões não são ditos de forma explícita. A escuta ativa permite captar esses sinais e ajustar a proposta internamente antes de perder a venda.
- Organização: Uso qualificado do CRM, priorização de e-mails, pastas de clientes organizadas e planejamento de tempo. Tudo isso coloca a informação “na palma da mão” do vendedor, o que acelera a resposta ao cliente.
O papel do time interno na agilidade do vendedor
Por fim, Peres reforça um ponto pouco discutido: agilidade não depende só do vendedor. Muitas situações trazidas pelo cliente, seja em carteira ou em prospecção, exigem apoio de outras áreas, como suporte ou help desk.
Logo, estar conectado ao time interno e saber exatamente quem acionar em cada situação é parte essencial da agilidade comercial.
