O perfil do vendedor importa, mas, acima de tudo, como se vende é o que faz a diferença.

Em um mercado onde o acesso à informação está nas mãos do cliente, o diferencial competitivo não é mais o produto, é a abordagem comercial. 

Essa é a premissa do livro Venda Desafiadora – Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente, de Matthew Dixon e Brent Adamson, obra que transformou a maneira como líderes e vendedores de alta performance enxergam o processo de vendas consultivas B2B. 

Fruto de uma pesquisa com mais de 6.000 vendedores de alta performance, o estudo revelou cinco perfis comportamentais predominantes.

Aliás, todos entregam bons resultados, mas apenas um deles, o Desafiador, se mostrou significativamente superior em performance, especialmente em vendas complexas. 

A seguir, a Bravend, especialista em desenvolvimento de times comerciais, apresenta esses perfis com um olhar estratégico e prático, enriquecido por comentários do nosso treinador Robson Peres. 

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O que você encontrará neste artigo?

• Os 5 perfis identificados no estudo do livro The Challenger Sale; 
• Como cada perfil de vendedores age e onde limita seu próprio potencial; 
• Qual perfil de vendedor entrega mais resultado (e por quê?); 
• Insights práticos para formação de equipes comerciais de alta performance. 

Os 5 Perfis de Vendedores (segundo The Challenger Sale) 

A pesquisa não mapeou vendedores medianos, apenas profissionais que já performavam bem. Sendo assim, o objetivo era identificar o que faz os melhores se destacarem ainda mais. Vamos aos perfis: 

1. O Empenhado

Disciplinado, comprometido e incansável. O empenhado é aquele que faz tudo o que é pedido, e mais um pouco. Aliás, é quem chega cedo, sai tarde, visita mais clientes, preenche relatórios, cumpre metas com afinco e raramente dá trabalho à liderança. 

Mas essa dedicação nem sempre se traduz em vendas estratégicas. Por quê? Porque esse perfil de vendedor tende a obedecer mais do que questionar, e a confiar mais no esforço do que na leitura de cenário.

Portanto, o profissional de vendas entrega, mas não provoca. Executa, mas raramente desafia a lógica do cliente. 

Segundo Peres, esse É um perfil valioso, mas que muitas vezes depende de volume e esforço operacional. Em negociações estratégicas, pode faltar ousadia e leitura de contexto.

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2. O Lobo Solitário

Altamente autônomo, esse vendedor confia no próprio instinto. Portanto, ignora processos, não gosta de playbooks, raramente compartilha aprendizados com o time, mas vende. É carismático, experiente, dono do próprio estilo.

Aliás, costuma surpreender nos resultados, mesmo quando a trilha seguida é invisível para os outros. Por outro lado, é um perfil difícil de gerenciar, treinar e escalar. Seu sucesso é pessoal, não replicável. 

Robson destaca que ele entrega, mas é imprevisível. Num time comercial, isso vira risco: o que funciona para ele, não necessariamente funciona para os outros.

3. O Construtor de Relacionamento

Empático, cuidadoso e próximo. Esse perfil de vendedort cultiva relações fortes com os clientes, se interessa genuinamente pelas pessoas, cria confiança e boa vontade, e é lembrado com carinho por quem compra. 

Mas em vendas B2B complexas, confiança não fecha negócio sozinha. A pesquisa mostrou que esse perfil, embora bem-intencionado, tem dificuldade de tensionar conversas, desafiar o status quo e negociar com firmeza. 

Aliás, segundo o estudo, este foi o perfil com pior performance em vendas complexas. 

De acordo com o treinador da Bravend, Robson Peres, durante anos, treinamos vendedores para criar relacionamento. Mas o que mais gera resultado é a capacidade de tensionar, de conduzir. E o construtor evita isso.

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4. O Solucionador de Problemas

O solucionador é aquele que resolve tudo. Está sempre à disposição do cliente, conhece o processo de ponta a ponta, garante um pós-venda impecável. Ele é, de certa forma, a ponte entre vendas e atendimento. 

Seu ponto forte é também sua armadilha: ele dedica tanto tempo para manter clientes satisfeitos que compromete sua capacidade de gerar novas vendas. 

Peres explica que muitas vezes, ele começa o dia com uma agenda de prospecção, mas larga tudo para resolver uma crise. Ele prefere garantir o que já tem, a buscar algo novo. 

5. O Desafiador

Este é o perfil que domina a performance em vendas complexas. O Desafiador tem uma característica central: ele educa o cliente com novas perspectivas. Não vende só uma solução, vende uma maneira diferente de enxergar o problema. 

Ele assume o controle da conversa, direciona a negociação, personaliza sua abordagem com profundidade e não tem medo de tensionar, quando necessário. Mais de 40% dos vendedores de alta performance no estudo são Desafiadores. 

Peres resume que esse perfil mostra que sabe mais que o cliente sobre o problema que o cliente está tentando resolver. Isso gera respeito, atenção, e resultado. 

E se o vendedor tiver mais de um perfil? 

A maioria tem. Não se trata de rotular, mas de entender qual comportamento predomina quando a venda se complica.

Portanto, a chave está em identificar o estilo natural e treinar o vendedor para adotar comportamentos mais desafiadores sempre que o contexto exigir. 

🛠️ Como desenvolver vendedores desafiadores? 

Implementar essa abordagem vai além do discurso. Envolve: 

• Treinamento estratégico em vendas consultivas e desafiadoras; 
• Apoio da liderança para sustentar comportamentos mais ousados; 
• Integração entre marketing, vendas e sucesso do cliente; 
• Cultura comercial orientada a valor e não apenas esforço. 

Como você vende é o que vai definir seus resultados 

Saber seu perfil é só o primeiro passo. Sendo assim, o verdadeiro diferencial está em evoluir a partir dele, com autoconhecimento, repertório e apoio da empresa. 

Se você é um profissional de T&D, RH ou líder comercial, vale refletir: 

• Como transformar conhecimento em comportamento?
• Como transformar comportamento em resultado? 

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A Bravend prepara times comerciais para atuarem com mais estratégia, influência e previsibilidade de resultado com treinamentos personalizados. 

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