Como a Sotreq estruturou um programa comercial sob medida para transformar conhecimento técnico em venda de valor

Um treinamento de vendas personalizado precisa considerar a realidade da operação, os diferentes perfis comerciais e os comportamentos que limitam o resultado. Afinal, uma equipe comercial experiente não precisa necessariamente de mais conteúdo. Muitas vezes, precisa desenvolver como conduz conversas, trabalha objeções, negocia e transforma conhecimento técnico em valor para o cliente.

A Sotreq, rede Caterpillar, enfrentava exatamente esse desafio. Por isso, a Bravend começou pelo diagnóstico da operação, separou os públicos conforme a complexidade da venda e criou trilhas específicas para cada perfil.

“O Dia D quebrou a disputa entre interno e externo. Em vez de competir pelo protagonismo, o interno qualifica e o externo fecha a venda estratégica. Todo mundo ganha.”

— Liderança comercial · Sotreq

Você já entregou treinamento e não teve como provar que funcionou?

Essa é uma das principais perguntas que Analistas e Coordenadores de T&D fazem antes de aprovar um novo fornecedor: “Como eu provo que valeu a pena?”, “Já contratei coisa que não prestou”, “É muito caro e não sei se vai funcionar na MINHA empresa”.

A Sotreq partia de um cenário semelhante, mas dentro da própria operação comercial. A força de vendas reunia profissionais com mais de 10 anos de casa, em média, e amplo domínio técnico dos produtos Caterpillar. No entanto, havia uma barreira importante: “faço assim há 10 anos e me trouxe até aqui”.

Na prática, a equipe enfrentava gargalos que o conhecimento técnico, sozinho, não resolvia:

• Venda transacional: foco em preço, prazo e disponibilidade, em vez de valor
• Tratamento tardio de objeções: discussão das barreiras apenas no fim da negociação
• Interno x externo: disputa de protagonismo, em vez de colaboração pelo mesmo cliente
• Postura reativa: resposta à solicitação do cliente, em vez de condução da conversa

Como funciona um treinamento de vendas personalizado para diferentes perfis?

O treinamento não começou pelo conteúdo. Começou pelo diagnóstico.

Primeiro, a Bravend mapeou os públicos de acordo com a complexidade real da venda — do atendimento interno por telefone e WhatsApp às negociações de contas estratégicas.

A partir desse diagnóstico, a Bravend calibrou conteúdo, vocabulário e situações práticas para cada perfil. Assim, o treinamento de vendas personalizado passou a refletir as necessidades reais de cada função comercial.

Em seguida, o diagnóstico se tornou a base do método próprio “Nosso Jeito de Vender Valor”: três trilhas por perfil comercial e uma intervenção de campo — o Dia D. Em vez de replicar um único treinamento para todos, a Bravend trabalhou necessidades específicas de cada função comercial.

Como o programa se adaptou aos diferentes perfis comerciais?

• Vendedores Internos: evolução do atendimento reativo para a condução consultiva da conversa em diferentes canais
• Representantes de Vendas: técnicas de fechamento e negociação para quem atua nas visitas comerciais
• Consultores de Vendas (Key Account): venda estratégica e desafiadora para grandes contas
• Dia D: atuação conjunta entre equipe interna e externa sobre o funil do produto-foco

Dessa forma, a personalização não ficou apenas no discurso. Cada perfil trabalhou situações relacionadas ao seu contexto de venda.

O que os participantes perceberam?

“Meu jeito de vender mudou totalmente. Estou mais confiante e assertiva com o cliente.”

— Participante · Vendedores Internos

“Já fiz outros cursos de vendas, mas o instrutor conhece nosso mercado e a Sotreq. Entende nossas dificuldades e dá dicas comportamentais e emocionais valiosas.”

— Participante · Consultor de Vendas

Além disso, outro participante destacou o conhecimento do instrutor sobre o mercado e a realidade da Sotreq. Segundo o relato, essa proximidade tornou as orientações mais relevantes para as dificuldades que a equipe enfrentava no dia a dia.

Os relatos reforçam, portanto, um dos princípios do treinamento de vendas personalizado: aproximar o desenvolvimento das situações que o profissional realmente encontra na operação.

Como o Dia D levou o treinamento de vendas para a prática?

O Dia D conectou desenvolvimento e aplicação prática. A iniciativa reuniu profissionais de diferentes funções comerciais para trabalhar situações ligadas ao funil de vendas e à realidade da operação.

Assim, vendedores internos e externos puderam exercitar papéis complementares em vez de disputar o protagonismo sobre o mesmo cliente.

Perguntas frequentes sobre treinamento de vendas personalizado

Como saber se minha empresa precisa de treinamento de vendas?

Em primeiro lugar, um diagnóstico deve identificar quais comportamentos comerciais limitam a operação. No case Sotreq, por exemplo, o problema não estava no conhecimento técnico.

Pelo contrário, a equipe enfrentava desafios na condução da conversa, no tratamento de objeções e na integração entre as diferentes funções comerciais.

Assim, a empresa pode direcionar o treinamento para necessidades concretas da equipe.

O treinamento de vendas precisa ser diferente para cada perfil?

Nem sempre. No entanto, diferentes níveis de complexidade podem exigir abordagens distintas.

Na Sotreq, por exemplo, Vendedores Internos, Representantes e profissionais de contas estratégicas receberam trilhas específicas.

Dessa forma, cada público trabalhou competências mais próximas de sua realidade comercial.

O que é um treinamento de vendas personalizado?

Um treinamento de vendas personalizado é um programa que considera os públicos, as situações de venda e os comportamentos que a empresa deseja desenvolver.

Primeiro, a equipe responsável analisa a realidade da operação. Depois, define conteúdo, linguagem e atividades práticas de acordo com as necessidades identificadas.

Ou seja, o treinamento parte da realidade comercial da empresa, e não de uma estrutura genérica aplicada da mesma forma a qualquer equipe.

Como medir o resultado de um treinamento comercial?

O case Sotreq acompanha indicadores como NPS, número de profissionais treinados, engajamento, mentorias realizadas e desempenho de campanhas.

Além disso, a metodologia de medição deve considerar o objetivo específico de cada projeto. Assim, a empresa escolhe e acompanha indicadores alinhados aos resultados que pretende alcançar.

A Bravend trabalha apenas com treinamento em sala?

Não. Além das trilhas de desenvolvimento, o case Sotreq apresenta simulações e uma intervenção prática de campo.

Dessa maneira, o programa vai além do conteúdo em sala e cria oportunidades para que os profissionais pratiquem o aprendizado em situações próximas da operação real.

Um programa como o da Sotreq garante o mesmo resultado em outra empresa?

Não. Embora o case apresente resultados registrados na operação da Sotreq, cada empresa possui seu próprio contexto.

Por isso, a Bravend não pode prometer os mesmos números para outra organização. Em vez disso, precisa analisar a realidade de cada operação antes de definir objetivos, abordagem e indicadores.

O que acontece antes de a Bravend propor um programa?

Antes de tudo, a Bravend precisa compreender a operação. No case Sotreq, por exemplo, a equipe começou pelo mapeamento dos diferentes níveis de complexidade da venda.

A partir disso, a Bravend definiu conteúdo, vocabulário e práticas adequadas a cada público.

Esse processo ajuda a transformar um treinamento de vendas personalizado em uma solução conectada às necessidades concretas da equipe, em vez de simplesmente aplicar um conteúdo pronto.

Quer desenvolver seu time comercial com uma abordagem personalizada?

Em primeiro lugar, o processo começa pelo mapeamento da operação, dos diferentes perfis de venda e dos comportamentos que hoje limitam o resultado.

A partir desse diagnóstico, a Bravend identifica as necessidades de desenvolvimento. Em seguida, define a abordagem e o formato mais adequados à realidade do time.

Por isso, se você quer entender quais competências comerciais seu time precisa desenvolver, o próximo passo é conversar com a Bravend.

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