A IA em vendas chegou para ficar, mas, sozinha, ela não fecha negócio. Para Robson Peres, treinador e mentor da Bravend com mais de 19 anos de experiência comercial, o problema real não é a tecnologia: é a inteligência comercial que sustenta o profissional quando a ferramenta não alcança.
Antes de sua palestra no CBTD 2026, Robson apresenta o conceito de IAx, Inteligência Ampliada e Multiplicada, e explica por que o vendedor mais ocupado pode ser, paradoxalmente, o que menos está evoluindo.
O profissional que acredita estar bem, e está ficando para trás
Existe um perfil específico de vendedor que será o primeiro a sentir o impacto da transformação que Robson Peres chama de “era da venda aumentada”. Não é o resistente à tecnologia. É, justamente, o oposto.
“É o vendedor que aprendeu a parecer produtivo”, afirma Robson. “Ele usa IA para gerar e-mails, roteiros de abordagem, respostas para objeções e até entrega volume. O gestor olha para os números de atividade e vê alguém comprometido.”
O problema, segundo ele, é estrutural: esse profissional parou de pensar.
“Ele não desenvolve mais repertório, não treina a escuta, não aprende a ler o cliente. Quando chega numa negociação complexa, aquela que a IA não resolve, ele trava. E aí percebe que passou meses sendo operado pela ferramenta, não o contrário.”
A distinção que Robson faz é precisa: ocupado não é o mesmo que evoluindo. Em vendas B2B de alta complexidade, essa diferença se torna crítica.
De acordo com pesquisa da Gartner, mais de 70% dos compradores B2B preferem experiências de venda que minimizem a interação com representantes comerciais, o que significa que, quando o contato humano acontece, ele precisa entregar valor real, não apenas volume de atividade.
O que esse profissional está fazendo agora
- Delegando a construção de argumentos para ferramentas de IA em vendas
- Reduzindo o tempo de escuta ativa nas conversas com clientes
- Entregando métricas de atividade sem desenvolver capacidade de negociação
- Acreditando que produtividade operacional equivale a crescimento profissional
Confira a programação completa da Bravend no CBTD 2026
O que o T&D entrega para vendas, e o que a área já parou de acreditar
Uma das tensões mais silenciosas no ambiente corporativo está entre as áreas de Treinamento e Desenvolvimento e os times comerciais. Robson fala com franqueza sobre o que raramente é dito em voz alta.
“T&D chega com um programa lindo, metodologia consagrada, material impecável, e o vendedor senta na sala pensando ‘isso não vai funcionar com meu cliente'”, descreve. “Não porque o conteúdo seja ruim, mas porque foi construído longe do campo.”
Nesse sentido, o silêncio das equipes comerciais não é passividade: é ceticismo acumulado. O treinamento técnico desconectado da realidade do negócio perdeu credibilidade, e ninguém fala abertamente porque, como explica Robson, “é delicado, envolve ego, orçamento, hierarquia.”
Porém, há uma saída clara. “O T&D que vai sobreviver nos próximos anos é o que aprende a co-criar com a área comercial, em vez de entregar para ela. Não tem outro caminho.”
Treinamento que funciona vs. treinamento que não funciona em vendas
| O que não funciona | O que funciona |
|---|---|
| Programa construído sem input da área comercial | Co-criação entre T&D e líderes de vendas |
| Conteúdo genérico com metodologia consagrada | Conteúdo contextualizado para o mercado e cliente real |
| Entrega pontual sem continuidade | Desenvolvimento contínuo integrado à rotina |
| Foco em técnica isolada | Integração entre técnica, comportamento e contexto |
IA em vendas não é suficiente: o problema real é a inteligência comercial
A distinção central da palestra de Robson Peres no CBTD 2026 está num ponto que contraria a narrativa dominante do mercado. Enquanto empresas investem em plataformas de automação e IA generativa, ele aponta para uma lacuna diferente.
“Quando o problema é a tecnologia, a solução é comprar uma ferramenta melhor. Quando o problema é a inteligência comercial, a solução é desenvolver pessoas.”
Além disso, a crítica vai além do óbvio: “Eu vejo empresas investindo fortunas em plataformas de IA enquanto os vendedores continuam sem saber fazer uma pergunta de qualidade, sem conseguir conduzir uma conversa difícil, sem entender o negócio do cliente.”
É nesse contexto que surge o conceito de IAx, Inteligência Ampliada e Multiplicada. A fórmula é direta: a IA amplifica o que o profissional já tem. Se ele tem pouco, ela amplifica pouco.
“O ‘x’ não é a ferramenta. É o que o humano traz para dentro dela.”
O que é IAx, conceito que mostra que
IA em vendas não é suficiente
IAx (Inteligência Ampliada e Multiplicada) é a integração entre quatro tipos de inteligência, humana, organizacional, artificial e conectiva, para gerar performance comercial sustentável. O conceito parte da premissa de que a tecnologia potencializa capacidades existentes, mas não as substitui.
Por isso, o desenvolvimento do profissional de vendas precisa anteceder, ou ao menos acompanhar, a adoção de ferramentas de IA.
A inteligência mais negligenciada em times de vendas
Das quatro inteligências que compõem o conceito de IAx, Robson é direto sobre qual é a mais ignorada pelos times comerciais.
“A Inteligência Conectiva, sem dúvida.”
Ele explica: “Os times investem em ferramentas, falam sobre dados, até trabalham a cultura interna. Mas raramente desenvolvem a capacidade de se conectar de verdade, com o ecossistema do cliente, com parceiros, com outras áreas da própria empresa.”
O resultado prático dessa lacuna aparece em três padrões recorrentes:
- Oportunidades que morrem por falta de contexto, ninguém mapeou o ambiente do cliente antes da negociação
- Negociações que travam porque as pessoas certas não conversaram entre si no momento certo
- Relacionamentos rasos porque a lógica do time é transacional, não relacional
“No B2B de alta complexidade, a venda que fecha é quase sempre a que teve mais conexões humanas por trás”, conclui Robson.
Portanto, desenvolver Inteligência Conectiva não é uma pauta de soft skills desconectada do resultado. É, literalmente, uma alavanca de receita.
As quatro inteligências do conceito IAx
| Inteligência | O que envolve | Nível de atenção nos times |
|---|---|---|
| Humana | Escuta ativa, leitura de contexto, argumentação, condução de negociação | Médio |
| Organizacional | Processos, cultura, alinhamento interno | Médio |
| Artificial | Ferramentas de IA, automação, dados | Alto |
| Conectiva | Ecossistema do cliente, parcerias, integração entre áreas | Baixo |
O que só funciona ao vivo quando o assunto é IA em vendas, e por que Robson está no CBTD 2026
Robson Peres vai apresentar a palestra “A era da venda aumentada com IAx aplicada” no CBTD 2026, em 10 de junho, das 9h às 10h, no Expo Talks, Sala 5 (T309).
Ao ser questionado sobre o que uma pessoa não consegue entender só lendo sobre o assunto, ele é preciso:
“A leitura informa, mas não provoca. O que eu trago para o CBTD são perguntas que as pessoas raramente fazem para si mesmas — sobre seus times, seus programas de desenvolvimento, suas próprias decisões como líderes.”
Além disso, ele aponta para um fenômeno específico que acontece apenas em contextos ao vivo: “Quando você lê sobre ilusão de performance, você concorda. Quando você está numa palestra e percebe que estamos falando da sua empresa, do seu time — aí algo muda. É esse movimento interno que não cabe num artigo.”
Nesse sentido, o CBTD funciona como amplificador desse processo, uma sala que, nas palavras dele, “respira junto”.
