Antes de mais nada, é importante entender: a postura consultiva em vendas representa uma mudança fundamental na forma como profissionais comerciais se relacionam com seus clientes.

Ou seja, a postura consultiva redefine completamente o papel do vendedor no processo de negociação.

Ao contrário de simplesmente apresentar produtos e empurrar soluções, o vendedor consultivo atua como um verdadeiro parceiro estratégico. Dessa forma, ele se dedica a compreender profundamente os desafios do cliente antes de propor qualquer solução.

Segundo Marcel Molina, líder de treinadores da Bravend, a diferença está na distribuição de energia: “quarenta por cento do tempo e da energia do vendedor consultivo acontece nessa etapa onde o foco é demonstrar o interesse genuíno na vida do seu cliente”

Aliás, essa abordagem, formalizada pela primeira vez por Mack Hanan no livro “Consultative Selling” na década de 1970, continua mais relevante do que nunca nas negociações B2B modernas.

Venda Tradicional vs. Venda Consultiva: Entenda as diferenças

Acima de tudo, a principal diferença entre a venda tradicional e a consultiva está na distribuição de tempo e energia em cada etapa do processo:

VENDA TRADICIONAL 

• 10% – Abordagem (construção de confiança) 
• 20% – Investigação (perguntas sobre o produto) 
• 30% – Apresentação (foco em todos os benefícios) 
• 40% – Fechamento (lidando com objeções) 

VENDA CONSULTIVA

• 40% – Construção de Relacionamento (interesse genuíno) 
• 30% – Investigação Profunda (contexto e necessidades) 
• 20% – Apresentação Personalizada (benefícios relevantes) 
• 10% – Fechamento (mero detalhe) 

Como explica Molina: “setenta por cento do tempo e da energia do vendedor consultivo acontece quando ele cria credibilidade e faz perguntas. Ou seja, a energia do vendedor consultivo está muito mais focada em falar de pessoas do que falar de produto”. 

• Leia também: Diferença entre venda consultiva e tradicional

Os 5 Pilares da postura consultiva em Vendas 

1. Especialização nas Soluções que Oferece

Ser consultivo exige domínio completo sobre: 

• As soluções que sua empresa oferece 
• O segmento de mercado em que atua 
• Tendências econômicas e movimentações do setor 
• Impactos potenciais na negociação 

Portanto, um verdadeiro especialista não apenas conhece seu produto, mas também entende como implementá-lo em diferentes contextos empresariais

2. Conhecimento Profundo de Cada Cliente

Nesse sentido, para prestar consultoria adequada, é fundamental levantar informações antes da reunião de vendas:

• Redes sociais: dados sobre a empresa e interlocutores 
• Automação de marketing: navegação no site e downloads de conteúdo 
• Qualificação de leads: informações fornecidas pelo próprio prospecto 
• Estudos setoriais: dados de mercado sobre o cliente potencial 

3. Identificação dos Tomadores de Decisão

Nas vendas B2B, raramente há apenas um decisor. Por isso, é crucial:

• Mapear todos os envolvidos no processo decisório 
• Adaptar o discurso conforme a área e perfil de cada um 
• Influenciar os personagens-chave estrategicamente 
• Escuta Ativa e Empatia

A regra de ouro: ouvir mais do que falar. 

O vendedor consultivo deve: 

• Usar um bom roteiro de conversa 
• Evitar interrupções desnecessárias 
• Prestar atenção a detalhes que serão cruciais no fechamento 
• Demonstrar que compreende a perspectiva do cliente 

Como destaca Molina: “quando eu faço perguntas para entender o que de fato tem valor para o cliente, ele vai me dar informações pontuais que eu vou usar no momento mais estratégico”. 

5. Personalização em Cada Etapa

Nada de copiar e colar propostas prontas. A venda consultiva exige: 

• Propostas sob medida para cada cliente 
• Demonstração profunda de conhecimento sobre o negócio do cliente 
• Envolvimento do cliente na elaboração do projeto 
• Adaptabilidade a imprevistos e mudanças de escopo

Leia também:

• Tudo sobre venda consultiva: o que é, vantagens, etapas, como fazer (na prática) e as habilidades para trabalhar na área
• Challenger Sale: por que esse perfil vende mais e como ser um vendedor desafiador

 14 Práticas Essenciais para Desenvolver Postura Consultiva 

Relacionamento e Conexão 

1. Seja um verdadeiro especialista nas soluções que oferece 
2. Conheça a fundo cada um dos seus clientes 
3. Identifique os tomadores de decisão em cada negociação 
4. Pratique escuta ativa para entender dores, necessidades e expectativas 
5. Demonstre empatia e coloque-se no lugar do cliente 
6. Busque conectar-se genuinamente com o cliente 

Proposta e Apresentação 

1. Personalize sua proposta comercial para fazer sentido específico para aquele cliente 
2. Esteja disposto a esclarecer todas as dúvidas 
3. Envolva o cliente na elaboração do projeto 
4. Saiba lidar com imprevistos que fujam do escopo inicial 

Fechamento e Objeções 

1. Contorne objeções sem soar agressivo, buscando entender motivações 
2. Seja paciente durante todo o processo 
3. Transmita confiança e segurança para o cliente 
4. Não prometa o que não pode cumprir 

Leia também: Como o cliente decide comprar: o papel do vendedor na tomada de decisão

Como vencer objeções com postura consultiva 

Uma das maiores vantagens da venda consultiva é transformar o fechamento em “mero detalhe”, como define Molina. Mas qual é a técnica? Fechamentos parciais.

“A melhor forma de vencer objeção é não tê-la, quebrando essas pequenas barreiras à medida que o cliente for colocando pequenos obstáculos durante o atendimento“, explica o especialista da Bravend.

Dessa maneira, ao construir relacionamento sólido, investigar necessidades e apresentar soluções alinhadas, você realiza micro-fechamentos em cada etapa, consequentemente eliminando objeções antes mesmo que elas se consolidem.

Objeções Mais Comuns e Como Superá-las 

• Objeção de Preço: Quando você demonstra valor real conectado às necessidades específicas do cliente, o preço deixa de ser o fator determinante. 
• Objeção de Timing: Com relacionamento estabelecido, é mais fácil negociar prazos e condições que funcionem para ambas as partes. 
• Objeção de Confiança: Construída ao longo de todo o processo consultivo através de escuta ativa, empatia e expertise demonstrada. 

 As vantagens mensuráveis da postura consultiva 

Adotar uma postura consultiva em vendas gera benefícios concretos e mensuráveis: 

Resultados Comerciais 

• Maior satisfação e retenção de clientes;
• Aumento do ticket médio nas negociações;
• Redução do custo de aquisição de clientes (CAC);
• Diminuição da taxa de rotatividade (churn);
• Clientes com maior propensão a indicar suas soluções. 

Impacto no Ciclo de Vendas 

Uma venda bem-feita gera: 

• Novas oportunidades de cross-sell e up-sell; 
• Indicações qualificadas;
• Transformação do pós-venda em pré-venda da próxima negociação;
• Vendas recorrentes com menos esforço.

Conforme resume Molina: “uma venda bem feita gera novas oportunidades, gera novas indicações e, dessa forma, a gente consegue crescer cada vez mais no nosso dia a dia e nas nossas carreiras”.

Proatividade: O diferencial do vendedor consultivo 

De acordo com Meiry Kamia, especialista em comportamento organizacional:

“o comportamento proativo é definido como sendo um conjunto de comportamentos extrapapel em que o trabalhador busca espontaneamente por mudanças no seu ambiente de trabalho, simultaneamente solucionando e antecipando-se aos problemas”.

Características de um Profissional Proativo com Postura Consultiva: 

• Busca constante por oportunidades de mudança 
• Execução de ideias com iniciativa 
• Enfrentamento de obstáculos sem criar conflitos 
• Flexibilidade para lidar com mudanças 
• Visão global do negócio do cliente 
• Capacidade de gerar valor agregado 
• Combinação de inteligência, experiência e ética 

Conheça o treinamento de vendas consultivas da Bravend

Passo a passo para implementar uma postura consultiva

1: Preparação (ANTES da reunião) 

• Pesquise a empresa nas redes sociais 
• Analise dados de navegação e comportamento digital 
• Estude o setor e tendências de mercado 
• Identifique possíveis tomadores de decisão 
• Prepare perguntas estratégicas 

2: Construção de Relacionamento (40% do tempo) 

• Demonstre interesse genuíno pela pessoa 
• Crie ambiente de confiança 
• Estabeleça conexão antes de falar de negócios 
• Pratique escuta ativa 

3: Investigação Consultiva (30% do tempo) 

• Faça perguntas sobre contexto, não sobre produto 
• Explore necessidades profundas 
• Identifique dores não explícitas 
• Entenda prioridades e critérios de decisão 

4: Apresentação Personalizada (20% do tempo) 

• Conecte apenas benefícios relevantes às necessidades levantadas 
• Mostre como sua solução resolve especificamente os desafios deles 
• Evite ser “folheto falante” apresentando todos os recursos 

5: Fechamento Natural (10% do tempo) 

• Confirme alinhamento com expectativas 
• Esclareça dúvidas pontuais 
• Formalize a parceria 

Erros comuns que destroem a postura consultiva 

• Falar Mais que Ouvir: Frequentemente, o vendedor amador dedica energia excessiva à apresentação. Como resultado, não compreende realmente o que o cliente precisa;
• Proposta Genérica: Igualmente prejudicial, copiar e colar propostas demonstra tanto falta de interesse genuíno quanto conhecimento sobre o negócio do cliente;
• Prometer o Impossível: Inevitavelmente, comprometer-se com entregas irrealizáveis destrói a confiança e a credibilidade construída;
• Ser Agressivo com Objeções: Atacar objeções cria resistência. Ao contrário, o ideal é entender a motivação por trás delas;
• Focar Apenas no Fechamento:Similarmente, pressionar por fechamento sem construir relacionamento gera tanto insegurança quanto abandono.

Mentalidade consultiva: além das técnicas 

Conforme aponta Roberto Shinyashiki, referência em desenvolvimento humano, “a grande verdade é que você é a pessoa que escolhe ser. Ou seja, todos os dias você decide se continua do jeito que é ou, ao contrário, muda”.

A postura consultiva não é apenas um conjunto de técnicas é uma mudança de mentalidade: 

• De vendedor para consultor 
• De produto para pessoas 
• De transação para relacionamento 
• De fechamento para parceria 

De acordo com os especialistas, ser proativo é ter senso de prontidão e urgência, arriscando-se a estar à frente dos problemas. Além disso, é compatibilizar inteligência, experiência e expertise transformadas em valores éticos.

Treinamento de Vendas Consultivas da Bravend

O futuro pertence aos vendedores consultivos 

Atualmente, em um mercado cada vez mais competitivo e informado, a postura consultiva já deixou de ser diferencial para se tornar requisito básico nas vendas B2B de alta complexidade.

Além disso, os dados são claros: profissionais que investem 70% de sua energia em relacionamento e investigação fecham mais negócios, com tickets maiores, clientes mais satisfeitos e ciclos de venda mais eficientes.

Como resume Marcel “não é que a gente trabalhe mais, mas a ideia é que a gente trabalhe de forma diferente”. 

Portanto, a escolha está nas suas mãos: continuar empurrando produtos ou construir parcerias estratégicas que geram resultados sustentáveis e transformam o pós-venda em pré-venda da próxima oportunidade.

Afinal, a postura consultiva não é sobre vender mais, mas sim sobre vender melhor.

Treinamento de venda consultiva personalizado

Sua equipe fecha vendas. Porém, quantas oportunidades escapam porque vocês estão esperando o cliente decidir?

Pensando nisso, a Bravend criou um treinamento que transforma vendedores reativos em consultores que controlam o processo comercial. Definitivamente, não é sobre pressionar. Ao contrário, é sobre conduzir.

Nesse sentido, você aprende a investigar de verdade usando o modelo NES, a criar credibilidade instantânea, e a virar objeções a seu favor. Além disso, domina as 6 variáveis que separam uma proposta enviada de um negócio fechado. Simultaneamente, entende a diferença brutal entre vender um produto e vender uma solução.

Como resultado, suas reuniões deixam de ser apresentações e se tornam conversas estratégicas. Dessa forma, você para de reagir ao cliente e começa a guiá-lo.

Indicado para vendedores, líderes comerciais e empresas que sabem que podem fechar mais. Ainda mais importante, o conteúdo é 100% adaptável à sua realidade. Afinal, teoria genérica não paga comissão.

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